Jak powinienem wybrać moją następną pracę w sprzedaży?

Co wierniejsi z moich czytelników mogliby na widok tytułu tego tekstu zadać pytanie: 

Co na blogu dla menedżerów robi tekst o wybieraniu roboty przez handlowca?

Powody są trzy. 

Po pierwsze: co roku uczestniczę w około 100 rozmowach rekrutacyjnych i widzę ciągle te same powtarzające się błędy w planowaniu kariery przez handlowców. Dobrzy ludzie, którzy podejmują głupie decyzje dotyczące wyboru 1, 2, a czasami nawet trzech kolejnych firm. Ich droga zawodowa zupełnie nie odzwierciedla potencjału, który sobą reprezentują. 

Po drugie, Casbeg szuka dobrych ludzi znających się na sprzedaży – i ten tekst pomoże tym dobrym zrozumieć jak duża okazja czeka na najlepszych z nich w naszej firmie.

Po trzecie, dzięki temu tekstowi moja grupa docelowa, a więc prezesi, dyrektorzy i właściciele będą mieli punkt odniesienia jak myśli o wyborze miejsca pracy dobry handlowiec – i będą mogli zmienić się tak, by przyciągać najlepszych.

Do rzeczy: 

Jesteś handlowcem, który ma już parę lat doświadczenia, masz te 25 czy 30 albo 40 lat, trochę sukcesów i trochę porażek. Szukasz miejsca w którym możesz wiele się nauczyć, niemało zarobić, rozwinąć skrzydła. Czym powinieneś się kierować? 

Najważniejsze: myśl w długim terminie i szerokim horyzoncie. Jeśli będziesz myślał w perspektywie miesięcy i kwartałów, całość równania jest bardzo prosta. Idź tam gdzie dadzą ci 500 złotych większą podstawę, szansę na zarobienie góry forsy w prowizjach i możliwie największe benefity. Jednocześnie miej świadomość, że prawie nigdy to miejsce, które oferuje ci najlepsze warunki finansowe na “dzień dobry” nie jest optymalnym z punktu widzenia rozwoju twojej kariery w dłuższym terminie. Mówię z autopsji. Gdyby ktoś powiedział mi np. 7 lat temu, że będę prezesem spółki doradczej z takim zespołem, klientami i wynikami na pokładzie – nie uwierzyłbym. Załóż, że tak samo jak ja przed laty – nie doszacowujesz swojego potencjału.

Skoro kwestie mindsetu mamy za sobą – pogadajmy o tym czego powinieneś dowiedzieć się o firmach, do których dołączenie rozważasz. 

1. Jak dużo da się sprzedać w tej firmie w skali roku? Twoje wynagrodzenie prawdopodobnie będzie miało związek z tym ile sprzedasz. Warto na rozmowie kwalifikacyjnej dowiedzieć się jaki wynik osiąga ten kto dziś sprzedaje najwięcej. Naturalnie, handlowcy jako istoty obdarzone wielkim ego dochodzą w tym punkcie, że “sprzedam więcej niż ten gość”, ale probabilistycznie rzecz biorąc – większość z nich tego nie zrobi. Przykłady firm, w których handlowcy wykręcają wysokie wyniki sprzedażowe, to przede wszystkim takie, które mają bardzo silny product market fit, wysokie poziomy NPS lub CSAT, rozkręcone procesy lead generation. 
2. Jaka jest średnia wielkość transakcji lub wartość klienta w czasie (CLTV)? Zwykle istnieje jakaś zależność pomiędzy wielkością transakcji a łączną sprzedażą w skali roku. Jeśli handlujesz czymś po milion złotych, zrobienie kilku a nawet kilkunastu milionów złotych sprzedaży nie jest poza zasięgiem. Jeśli sprzedajesz coś o wartości 50.000 złotych prawdopodobnie nie sprzedasz kilkunastu milionów wartości towaru w ciągu roku. Przykłady branż o wysokich przeciętnych transakcjach to: nieruchomości, oprogramowanie dla klientów klasy enterprise, bankowość inwestycyjna, usługi finansowe dla dużych klientów, private banking. 
3. Jak rentowna jest średnia transakcja? Twoje wynagrodzenie będzie większe, jeśli firma, w której będziesz pracować będzie miała wyższe marże. Trudno jest być bardzo zasobnym w gotówkę pracownikiem, gdy pracujesz w firmie, która jest biedna (Software house’y i programiści w nich zatrudnieni stanowią wyjątek). Przykłady firm wysoko rentownych to: firmy oparte na własności intelektualnej i patentach, dobra luksusowe, firmy doradcze, usługi finansowe, oprogramowanie oferowane w modelu SaaS. 
4. Jak silny jest popyt na tego typu usługi? Nic handlowcowi po tym, że jego transakcje są duże i rentowne, jeśli nie ma popytu na oferowaną przez niego wartość. Ponieważ powinieneś myśleć w dłuższym terminie, w pytaniu o popyt nie chodzi o trendy (większość trendów nie spełnia pokładanych w nich oczekiwań), ani o krótkoterminowe zawirowana (asortyment ogrodowy, sprzęt do ćwiczeń domowych, kamerki HD oraz mikrofony cieszyły się wielkim popytem konsumenckim w drugim kwartale 2020, ale teraz poziom sprzedaży wrócił do normy). Pytanie o popyt jest formą zakładu o przyszłość. Pytanie pomocnicze brzmi “czego za 5 lat będzie więcej niż dziś?”. Przykłady asortymentów, które będą się cieszyć zwiększonym popytem w czasie (moim zdaniem) to: oprogramowanie w modelu SaaS, usługi doradcze dla przedsiębiorstw, usługi doradcze dla bardzo bogatych ludzi, lekcje chińskiego, mikro certyfikacje konkurujące z uniwersytetami, produkcja kursów online, trening fizyczny dla majętnych grup docelowych. 
5. Kto będzie twoim klientem? Łatwiej być skutecznym handlowcem, gdy lubisz i rozumiesz swoich klientów. Efektem ubocznym właściwego wyboru grupy docelowej jest to, że wyjazdy służbowe na których masz 5 spotkań dziennie przez 4 dni z rzędu oraz konferencje nie są przykrym obowiązkiem, a zdarzeniem na które czeka się z entuzjazmem. Jeśli nie lubisz dupków – nie sprzedawaj do wall street. Jeśli nie lubisz rozmów o wyglądzie – nie sprzedawaj do fryzjerów i kosmetyczek i tak dalej. Jeśli chcesz sprzedawać w firmie B2B, odpowiedz sobie także na pytanie o to z jakim profilem decydenta będziesz na co dzień rozmawiał wewnątrz firmy? Negocjacje z przedstawicielami działów zakupów to zwykle męczarnia, sprzedaż bezpośrednio do zarządów jest OK, bo zwykle zarządy pociągają za sznurki. Osobiście uważam, że najfajniej sprzedawać (usługi doradcze) do prezesa zarządu – bo zwykle ma władzę niezbędną do tego, żeby robić zmiany w szybkim tempie. 
6. Kto będzie twoim współpracownikiem? Sprzedaż staje się coraz bardziej sportem zespołowym. Czasy samotnych wilków, którzy prowadzili klienta od wygenerowania leada zimnym telefonem, aż po obsługę posprzedażową odchodzą w niepamięć. Dziś w naszej pracy na co dzień kontaktujemy się z ekspertami produktowymi, którzy pomagają nam wyceniać, marketingowcami, którzy generują dla nas leady i specjalistami customer success, którzy wspierają po sprzedaży klientów, których zamknęliśmy. Będzie ci łatwiej, jeśli będziesz wybierać firmy o kulturach i wartościach spójnych z tym co sam myślisz. Np. ludzie pracujący w Casbeg doceniają to, że każdy z ich współpracowników jest bardzo wysokiej klasy specjalistą (nie ma tu juniorów ani stażystów), do którego można zagrać piłkę bez zmartwienia czy zdoła ją przyjąć. Podejmując decyzje zastanów się: co wcześniej widzieli ludzie z którymi będziesz pracował? Czy będą to ludzie, którzy pracowali 3 lata w jednej firmie, a wiedzę o sprzedaży sprowadzają do jednej metodyki, o której kiedyś przeczytali? A może będą to ludzie, którzy widzieli już 78 branż i gasili wszystkie możliwe pożary. 
7. W którą stronę idzie świat? Masz zamiar zarabiać, pracować i poprawiać swoją sytuację nie tylko w przyszłym miesiącu, ale też za 10 lat. Chcesz otrzymać awans, a może nawet kiedyś otworzyć własną firmę. Z perspektywy czasu start kariery w e-commerce 15 lat temu był znakomitą inwestycją – ludzi, którzy mają tyle doświadczeń w tej branży jest naprawdę niewielu i zajmują znakomite stanowiska (w zdecydowanej większości). Jakie branże są tymi, w których warto dziś być tak jak było warto być w e-commerce 15 lat temu? Odpowiedź: venture capital, private equity, e-commerce, wszystko co zdalne, cyfrowe, zdecentralizowane, wertykalnie zintegrowane, ma efekty sieciowe, służy przedsiębiorcom (consulting!), ma kuloodporny model biznesowy. 
8. Co dostarcza wartość dla klienta? W coraz bardziej transparentnym świecie jednym z najważniejszych aktywów handlowca jest jego reputacja. Jeśli Ty lub to co oferujesz wyrządza szkodę klientom, będziesz cierpieć. Jeśli to co sprzedajesz zmienia ich życie na plus – będziesz błyszczeć i zarabiać. To naprawdę dobry pomysł, żeby nigdy nie sprzedawać skomplikowanych instrumentów finansowych, kredytów hipotecznych, pigułek na odchudzanie, nieruchomości z gwarancją zwrotu, obligacji wysokiego ryzyka itp. Z drugiej strony, jeśli jesteś w stanie obrócić komuś firmę w kierunku wysokiej zyskowności, pomóc komuś zrobić exit albo zebrać rundę finansowania, nauczyć kogoś zawodu, przepracować traumę, pomóc klientowi schudnąć 30 kilogramów – trudno będzie ci się prędzej czy później nie wzbogacić. 
9. Potencjał do nauki. Czy za 3 lata w tej firmie będziesz 2 razy lepszy niż dziś? Czy przeczytasz w niej 120 książek w tym czasie? Ile nowych branż/firm będziesz mógł poznać przez kolejny rok w tej firmie? Od czasu do czasu handlowcom zdarza się być przepłaconym w relacji do umiejętności i generowanych przez nich efektów. Bardzo trudno jest jednak być przepłacanym regularnie, przez wiele lat. Dlatego warto zaakceptować prostą prawdę: pieniądze idą za kompetencjami i wartością, którą wnosimy. Osobiście traktowałem każdą kolejną pracę jako trampolinę do nauki, zakładałem, że pieniądze podążą. Gdy patrzę na dzisiejszy rynek pracy, widzę, że handlowcy nie muszą już wybierać pomiędzy pieniędzmi a nauką (choć czasem warto). Na pewno w Casbeg tak nie jest (widać po widełkach, które publikujemy w ogłoszeniach). Być może najlepszą strategią na rozwój kariery jest poświęcenie ⅔ pieniędzy zarobionych między 20 a 30 rokiem życia na rzecz pozyskanych kompetencji? Dokładnie tą drogą poszedłem i jestem na dobrej drodze do odrobienia “zainwestowanych – nie zarobionych” pieniędzy (inwestujemy mocno w rozwój firmy więc póki co mijam się z tłustymi dywidendami). 
10. Jaki jest potencjał do rozwoju kontaktów i budowy własnej reputacji? Czy firma pomoże ci uzyskać “renomę” i “nazwisko” na rynku? Czy poznasz w pracy współpracowników i klientów, których dobrze będzie znać za 10 lat? Czy jest szansa, że poznasz tam ludzi z którymi założysz swoją firmę? 

Nie przestaje mnie dziwić to, że handlowcy nie pytają nigdy o model biznesowy firmy do której aplikują, jej plany, marżowość, przychody, mocne i słabe strony. Może dzięki temu tekstowi parę osób pójdzie po rozum do głowy i uniknie wypadnięcia z zakrętu przy okazji zmiany pracy. Jesteście jeden fałszywy ruch od plamy w życiorysie. Tyle samo dzieli was od okazji, która zamieni was w kogoś na widok kogoś z dzisiejszej perspektywy powiedzielibyście “wow, chciałbym kiedyś tak”. 

Nie spieprzcie tego. 

PS. Rekrutujemy.

PS.2. Rozważ wysłanie tego tekstu do zaprzyjaźnionego handlowca. Możesz uratować go przed zrobieniem głupstwa.