W trakcie pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem mojej firmy czasami jestem pytany o to, na ile angażuję się w projekty prowadzone przez moich konsultantów. Odpowiadam zgodnie z prawdą, że prawie wcale. Zwykle dodaję pół żartem, pół serio, że jeśli ktoś potrzebuje mojej pomocy, to prawdopodobnie ma naprawdę poważne problemy, bo zwalnia 1/4 pracowników na skutek problemów z cashflow, sprzedaje firmę lub negocjuje rundę finansowania z inwestorami.
Ten blogpost jest o literaturze, która będzie przydawać się w takich właśnie sytuacjach. Z definicji takich sytuacji jest bardzo niewiele w czasie życia przeciętnego człowieka.
Mimo to warto posiąść umiejętność negocjacji. Możesz to zrobić poprzez lekturę poniższych książek, które często pokazują negocjowanie na przykładach oraz jak na nie zapatrywała się druga strona. Znajdziesz w nich także proces negocjacji, najważniejsze zasady, techniki i strategie negocjacji, dzięki czemu uda Ci się uzyskac w trakcje rozmów to, czego chcesz.
Targuj się: Zen Negocjacji – Maciej Dutko
Zdecydowana większość ludzi, którzy stąpają po ziemi, nigdy nie podejmie negocjacji. Nieliczni, którzy kiedykolwiek będą negocjować cokolwiek – zrobią to nie więcej niż 10 razy w życiu – a i to pod warunkiem, że są inwestorami VC/PE, seryjnymi przedsiębiorcami czy politykami negocjującymi porozumienia handlowe czy umowy koalicyjne. Przeciętny człowiek nie podejmuje negocjacji. On się targuje i przeciąga linę o proste transakcje codziennego życia – kupując szalik na targu w trakcie urlopu, samochód raz na kilka lat czy mieszkanie lub dom raz do czterech razy w życiu.
Dlatego właśnie poradnik targowania się pióra Macieja Dutki jest pierwszą pozycją na liście – zdecydowana większość z was niczego nie straci, gdy poprzestanie na tej książce. Nieliczni – powinni kontynuować. Niewątpliwym plusem książki Macieja Dutki jest oparcie się na własnych doświadczeniach oraz czysto polskiej specyfice (choć autor używa także przykładów spoza naszych granic, to mapa mentalna, którą się posługuje jest polska jak bigos i ogórki kiszone). Niewątpliwym plusem tej pozycji jest też poczucie humoru.
33 Strategies of War – Robert Greene
Nie wypada nie znać pozycji tego autora – miałem okazję przeczytać prawie wszystkie, które wyszły spod jego pióra, a jego były asystent Ryan Holiday pozostaje moim ulubionym pisarzem. Jego amoralny (nie mylić z niemoralnym) styl i oparcie się na całej plejadzie historycznych przykładów ułatwia przyswojenie i utrwalenie technik negocjacji zaproponowanych w książce.
Jednocześnie to nie jest książka o negocjacjach – ale o prowadzeniu wojny, której negocjacje są nieodłącznym elementem. W szczególności ta pozycja przydaje się tym, którzy mają trudność ze zrozumieniem, że najważniejszym elementem negocjacji jest przygotowanie się do nich oraz osiągnięcie pozycji wyjściowej, która daje nam przewagę względem adwersarzy.
How to Get Rich – Felix Denniss
Nie ukrywam, gdy pierwszy raz zobaczyłem tytuł tej książki, byłem gotów zdyskwalifikować ją za to jak została nazwana. Sprawdziłem jednak autora i okazało się, że Felix w momencie, gdy ją napisał, był wart około 750 milionów dolarów, przez co zdecydowałem się dać mu szansę – w mojej opinii miał niezbędne CV do tego, żeby wybrać taki a nie inny tytuł i dowieźć odpowiedź na pytanie z okładki. No i właściwie dowiózł.
W tej książce o negocjacjach są może 3 rozdziały – ale wartość, która z nich płynie dla przedsiębiorców jest zdecydowanie warta umieszczenia jej w tym zestawieniu. Ta pozycja będzie w szczególności wartościowa z punktu widzenia przedsiębiorców. Pochwały należą się (świętej pamięci już) autorowi za oryginalne poczucie humoru, ekscentryczną drogę do majątku i bardzo cyniczne (w rozumieniu starogreckim) podejście do biznesu.
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In – William Ury, Roger Fisher oraz Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations – William Ury
To właściwie jedna książka, tylko podzielona na dwa tomy, adresująca problem osiągania porozumienia ze strony budowania go jak i przełamywania obiekcji do jego osiągnięcia. Autorzy są z jednej strony praktykami negocjacji (głównie politycznych) a z drugiej teoretykami wykładającymi na Harvardzie przedmiot swoich zainteresowań.
Skala wyzwań, przed którymi stawali autorzy powoduje, że czytelnik będzie miał trudność w aplikowaniu technik negocjacji wymienianych w tej książce 1:1 do swojego życia. Jednocześnie jeśli macie dość kreatywności do tego, żeby adaptować w wersji odchudzonej poznane tu rozwiązania – powinno wam się bez problemu udać wyciągnąć wartość przekraczającą koszt zapoznania się z tymi pozycjami. Choć publikacje są już nieco wiekowe, nie straciły one nic ze swojej atrakcyjności. Obie książki są bardzo krótkie – połączone liczą około 400 stron. Niewątpliwym plusem tych pozycji jest duża ilość konkretnych i różnorodnych przykładów negocjacji.
Who is Michael Ovitz? – Michael Ovitz
Tytułowy bohater jest legendą Hollywood, ponieważ zarządzał przez dwie dekady najpotężniejszą i najbardziej prestiżową agencją talentów w Los Angeles. Jego władza była tak rozległa, że gdy postanowił, że jego trener karate zostanie gwiazdą to po prostu tak się stało (jego trenerem karate był Steven Seagal). To autobiograficzny pamiętnik zarządzającego zredagowany po latach.
Jego krytycy słusznie zarzucają autorowi, że ten pamiętnik jest właściwie zapisem kolejnych negocjacji transakcji z różnymi interesariuszami. Krytyka jest trafna – co jednocześnie czyni z niego bardzo użyteczny poradnik negocjacji – w formie pamiętnika. Ovitz jest legendą, a CAA jest instytucją, która zainstalowała mapy mentalne ludziom, którzy dorastali przed telewizorami w latach 90tych. Obok książki polecam wam też odcinek serii o modelach biznesowych, który przygotowałem na temat CAA.
Powerhouse – James Andrew Miller
Poprzednia pozycja kończy się w momencie sprzedania przez Ovitza i jego partnerów spółki następnemu pokoleniu zarządzających w ramach wykupu menedżerskiego w połowie lat 90. Powerhouse to monografia, która powstała na bazie setek wywiadów z założycielami, zarządzającymi i pracownikami CAA i traktuje o całej ich historii od początku do końca.
Jak wyglądają negocjacje z drugiej strony?
Ponieważ rzecz ma 768 stron i powstała na bazie wywiadów składających się na mozaikę bardzo wielu perspektyw – można zobaczyć jak wyglądały różnego rodzaju negocjacje z perspektywy obu stron i osób trzecich. Jak czuje się ktoś kto nie otrzymał bonusu od wynagrodzenia, który mu się w jego opinii należał? Jak wygląda perspektywa drugiej strony, zarządzającego, który podjął tą decyzję? Co sądzą o tym ich współpracownicy? Jak czuje się ktoś kto siedzi obok zarządzającego, który negocjuje największy deal w historii przedsiębiorstwa?
Negocjacje to bardzo często gra zespołowa, a w zespołach dynamika interpresonalna i tarcia pomiędzy perspektywami często determinują osiągany rezultat. Nie była to łatwa pozycja – ale była znakomita i wartościowa.
Negocjuj, jakby od tego zależało twoje życie – Chris Voss
Autor jest byłym negocjatorem FBI, a jednocześnie ma poczucie humoru i potrafi ciekawie opowiadać o przydarzających się mu w pracy przypadkach negocjacji. Ta pozycja ma ograniczoną wartość praktyczną, ponieważ autor podejmował negocjacje, gdzie drugą stroną byli przestępcy, którzy porywali ludzi dla okupu lub brali zakładników. Większość z nas nie będzie w stanie przełożyć tego typu sytuacji na swoją codzienność. Jeśli jednak czekają Cię niestandardowe warunki podczas negocjacji, w tym przypadku ta pozycja może być (nie dającym się przełożyć 1:1, ale jednak) czymś wartościowym.
