Przez ostatnie 2 lata miałem silny wstręt do książek traktujących o sprzedaży. Zajmowałem się rzemiosłem na 120%, więc dołożenie sobie jeszcze książki na ten sam temat powodowało, że opuszczały mnie wszystkie siły witalne. Ważnym efektem ubocznym tej sytuacji było to, że w tym czasie pisałem i przemawiałem swoim własnym głosem, zamiast powtarzać zaimportowane ze stanów recepty. Mój wstręt szczęśliwie należy już do przeszłości, ponieważ ostatnio dostałem dwie książki w prezencie od jednego z partnerów biznesowych. Musiałem je przeczytać, żeby wspólny projekt mógł ruszyć z miejsca, więc musiałem się do nich zmusić. Okazało się, że musiałem zmusić się tylko do pierwszych stron — potem było już łatwo.
Równolegle do tej lektury znajomy handlowiec zapytał mnie czemu nie dzielę się bardziej techniczną wiedzą handlową i książkami w swojej komunikacji. Założył, że chcę chomikować wiedzę, żeby dzielić się nią tylko na płatnych szkoleniach. Nic bardziej mylnego — po prostu taktyki, którymi się dzielę wdrożone bez kontekstu i empatii skutkują handlowcami dukającymi formułki zamiast słuchającymi klientów. A to wyjątkowo skutecznie odstrasza klientów. Ale książkami podzielić się mogę.
Oto najlepsze książki dla handlowców i zarządzających sprzedażą jakie czytałem:
1. Influence: The Psychology of Persuasion by Robert B. Cialdini
Jeśli nie czytaliście Cialdiniego i pracujecie w sprzedaży to nie mam pojęcia jakim cudem robicie plany sprzedażowe. Ogarnijcie się i nadróbcie zaległości — szybko. To książka na temat perswazji i wpływu społecznego, która jest kanoniczna dla zawodu. Jeśli wchodzę na spotkanie z handlowcami i ktoś tego nie czytał zaczynam myśleć czy ta osoba jest na okresie próbnym, starcie kariery lub nie na swoim miejscu. Kiedyś w trakcie mojego spotkania z nowymi pracownikami w zespole Righthello ktoś zapytał mnie “Czy sprzedawcy w RH używają tanich sztuczek?”. Bardzo spodobało mi się to pytanie, ale chciałem doprecyzować, żeby być pewnym że zrozumiałem. Usłyszałem odpowiedź: “Takich sztuczek jak np. z książki Cialdiniego”. Niedocenianie tego autora to kosztowny błąd. Popełniajcie inne.
2. Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade by Robert B. Cialdini
Po napisaniu wywierania wpływu na ludzi Cialdini nie napisał książki przez ponad 30 lat. Na szczęście wrócił z Preswazją. Książka traktuje o przygotowaniu gruntu pod perswazję w taki sposób, żeby odbiorca komunikatów był na nie bardziej podatny. To chyba najbardziej oparta na badaniach książka w tym obszarze. Sama bibliografia ma 50 stron. Przeczytajcie a potem kupcie w prezencie swoim marketingowcom.
3. Predictable Revenue — Aaron Ross
W tym momencie predictable revenue jest książką historyczną. Niewiele wyciągniemy z niej akcjonalnych taktyk, ponieważ prawie wszystko o czym Ross napisał zdążyło się już zdezaktualizować. Na poziomie lekcji strategicznych książka pozostaje wartościowa — ale robienia dobrego cold mailingu w tegorocznym stylu się z niej nie nauczycie. Warto ją jednak przeczytać z jeszcze jednego powodu. Jest to jedna z niewielu książek, które odcisnęły swoje piętno w świecie biznesu i dokonały rzeczywistej zmiany — na fundamencie zbudowanym przez Rossa powstała cała gałąź firm zajmujących się outbound marketingiem. Warto zwrócić uwagę również na formę w jakiej Ross ją napisał — mało który konsultant w XXI wieku był w stanie zarobić taką forsę na działaniach marketingowych, których centralnym elementem była książka.
To książka o wartości przede wszystkim historycznej, niemniej dobrze wiedzieć od czego zaczął się outbound marketing w nowoczesnym tego słowa znaczeniu. Dosłowne korzystanie z taktyk zawartych w tej książce na dzisiejszym rynku skutkuje opiniami w stylu “outbound nie działa”. Dzieje się tak z tych samych powodów dla których ludzi używający podrywu zaczynającego się od “A mocno się potłukłaś…” uważają, że poznawanie kobiet w barach nie działa (choć pewnie ten tekst kiedyś konwertował).
4. From Impossible to Inevitable: How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue — Aaron Ross, Jason Lemkin
Autor predictable revenue wszedł we współpracę z jednym z najbardziej głośnych inwestorów VC w SaaSach. I to był bardzo dobry ruch, ponieważ powstała książka tak samo dobra jak predictable revenue, która traktuje zagadnienie sprzedaży i marketingu dużo bardziej kompleksowo i z większej ilości punktów widzenia. Książka za 5 lat będzie tak samo nieaktualna jak predictable revenue, stąd też warto zacząć ją czytać teraz — póki jeszcze taktyki, które tam znajdziecie nie są do końca zgrane.
Sequel do predictable revenue napisany wraz z jednym z najbardziej rozpoznawalnych inwestorów VC w sillicon valley — Jasonem Lemkinem. Lemkin to bestia contentowa, która napisała o SaaSach chyba więcej niż ktokolwiek inny w historii. Z jego bagażem doświadczeń (2x exit, a teraz VC w najgorętszych SaaSach) dobry content to nic dziwnego. Ross i Lemkin zdołali przelać swoje doświadczenia w książkę. Jeśli nie czytaliście niczego ich pióra dotąd — zdecydowanie warto zacząć od tej książki.
5. Arthur Schopenhauer — Erystyki
Ta książka to ponadczasowy antyk z 1831 roku. 50 stron. Jakiś znajomy kiedyś powiedział, że to jest podręcznik wygrywania dyskusji na facebooku. To był celny opis a jak wiemy niewiele rzeczy jest ważniejszych od tego, żeby wygrać dyskusję i w końcu móc iść spać — w końcu internet jest pełny ludzi, którzy nie mają racji. Jeśli chcecie się nauczyć jak wygrywać dyskusje — to jest dobry adres. Znakomicie działa jako suplement do Thinking Fast And Slow Amosa Tversky’ego i Daniela Kahnemanna. Uwaga: książka może mieć wyjątkowo niszczący wpływ na długofalowe relacje. Jak tylko twój szef, żona, przyjaciele zauważą, że stosujesz względem nich erystyki relacje się szybko zakończą.
6. Matthew Dixon and Brent Adamson — the Challenger Sale
Rzadko zachęcam do tego, żeby czytać skróty ale ta książka mogłaby mieć 50 stron i być tak samo dobrą. Przeczytajcie skrót badań nad cechami handlowców ,którzy odnoszą największe sukcesy. Bardzo fajnie modeluje się po tej książce programy treningowe dla handlowców oraz analizuje profile psychologiczne kandydatów.
7. Product Demos That Sell: How to Deliver Winning SaaS Demo
Bardzo dobra książka, która bazuje na coraz większej ilości tzw. inside sales reps a więc sprzedawców, którzy większość czasu spędzają w biurze zamiast w drodze, korzystając głównie z e-maila, telefonu oraz narzędzi do wideokonferencji. Całość traktuje o tym w jaki sposób prowadzić demonstracje produktowe w ramach funkcjonowania w takim właśnie zespole. Bardzo dobra lektura dla ludzi, którzy tak jak ja ostatnimi czasy większość klientów widuje głównie via skype.
8. Targuj Się! — Zen negocjacji — Maciej Dutko
Większość handlowców nie sprzedaje rzeczy na tyle dużych i/lub marżowych, żeby prowadzić negocjacje z klientami. Większość prowadzi targi i/lub rozwiązuje proste, powtarzalne problemy. Maciej Dutko chyba nieświadomie zaklepał tą potrzebę. To była dotąd jedyna książka negocjacyjna, która koncentruje się na codziennej praktyce zwykłego człowieka (nawet nie handlowca). Maciej pokazuje ponadczasowe zasady, błędy i sukcesy za pomocą prostych i powtarzalnych sytuacji — negocjowania podwyżki, kupna samochodu, mieszkania, apaszki na targu w trakcie wakacji. Mocną stroną tej książki jest to, że autor operuje właściwie wyłącznie na przykładach ze swojego życia.
9. The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function — Justin Roff-Marsh
Pozycja obowiązkowa dla zarządzających sprzedażą, którzy chcą wprowadzić specjalizację do swojego zespołu i nie bardzo wiedzą jak się do tego zabrać. Bardzo prosty język i sporo diagramów powoduje, że idee w niej zawarte są bardzo czytelne. Jest szokującym jak duże oszczędności na kosztach sprzedaży można wykonać za pomocą idei w niej zawartych.
10. The Thank You Economy — Gary Vaynerchuk
To jednocześnie najlepsza i najsłabsza książka Vaynerchucka. Ogromna większość predykcji zawartych w tej książce się nie sprawdziła. Ale mindset, który zaprezentowano jest wyjątkowo wartościowy. Jeśli chcecie poprawić doświadczenie klienta w styku z waszym biznesem — od tej książki można dobrze zacząć ten proces. Jeśli nie chcecie — rozważcie zmianę zawodu.
11. The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million — Mark Roberge
Roberge to ewenement na skalę światową. Jako CSO utrzymał się na stanowisku od 0 do miliarda dolarów ARR w Hubspocie, będąc dyrektorem sprzedaży po raz pierwszy w tej własnie firmie. Pod koniec swojej kariery w tej firmie był w gronie ludzi, którzy dzwonili dzwonkiem na IPO hubspotu. Sales Acceleration Formula była jedną z ostatnich rzeczy jakie zrobił pracując w hubspocie. Książka była elementem strategii contentowej hubspotu i częścią niezbyt udanego zwrotu ku rozwiązaniom dla zespołów sprzedażowych. Książka jednak jest dla zespołów inside sales zupełnie kanoniczna. Jeśli szukacie sposobów na uprocesowienie swoich działań i zwiększenie ich powtarzalności — to jest dobry adres.
12. Sprzedaż albo Śmierć: Antyporadnik — Marcin Przybyłek
Przeczytałem tą książkę kilka lat temu zupełnym przypadkiem. Okazała się być zabawną książką na temat pracy sprzedawcy w wersji klasycznej (autor był przedstawicielem farmaceutycznym). Pomogła mi spojrzeć z dystansu na bycie handlowcem. Sprawa nie ma więcej niż 200 stron i bardzo łatwo jest przy niej osiągnąć efekt “Coo? Już koniec?”. Gdy macie dość czytania poważnych publikacji o biznesie polecam sięgnięcie po nieco mniej poważną odtrutkę.
13. Chciwość: Jak nas oszukują wielkie firmy — Paweł Reszka
Reszka napisał książkę trochę w stylu Michaela Lewisa. Jest ona przede wszystkim o branży finansowej a więc pośrednikach finansowych, kredytach hipotecznych, programach regularnego oszczędzania, spreadach walutowych czy polisolokatach. Trudno, żebym nie polecał jako człowiek, który z branżą finansową miał swoją styczność. Nie dajcie się jednak zniechęcić. Książka moim zdaniem mimochodem opisuje drugi* najważniejszy czynnik, który kazał znienawidzić polakom sprzedawców. Mam tu na myśli czasami zwyczajnych oszustów, którzy na polecenie zarządów banków skutecznie ogolili setki tysięcy rodzin z kapitału. Zamykanie oczu nie powoduje, że zło znika. To, że klienci mają wdrukowane skojarzenia negatywne nie zniknie, jeśli spróbujemy o tym zapomnieć. Ważna książka, która powoduje, że rozumiemy dlaczego klienci czasami postrzegają nas tak jak nas postrzegają.
* Pierwszym jest koktajl wynikający z historii Polski XX wieku: brak tradycji handlowych innych niż cinkciarstwo + wzmacniające ten brak represje ludności żydowskiej + wynikający z eksterminacji elit oraz 50 lat socjalizmu niski poziom kapitału społecznego i ogólnie zaufania w społeczeństwie. Jak się to wszystko wstrząśnie i zamiesza to tworzy się próżnia w której odradza się powoli kultura handlowca w Polsce.
14. Little Gold Book of Yes! Attitude — Jeffrey Gitomer
Last but not least, książka dotycząca pozytywnego nastawienia do świata. Smutny handlowiec ma tylko dwa wyjścia — albo przestanie być smutny, albo przestanie być handlowcem. Czasami wszyscy mają gorsze dni, ale w tym zawodzie trzeba nauczyć się dawać radę pomimo tego. Ta książka (i kilka innych) istotnie mi w tym pomogły. Tak naprawdę wcale nie musicie czytać tej konkretnej — ale zadbajcie o swoje pozytywne nastawienie, bo bez tego będzie wam bardzo trudno.
15. How to Win Friends and Influence People – Dale Carnegie
Pierwsza książka Carnegiego to hit absolutny. Wszyscy w zespole RightHello musieli ją przeczytać. Wydana w latach 30 XX wieku a nie zestarzała się ani trochę. Carnegie uczył sprzedawców i zarządzających komunikacji a książka powstała jako podsumowanie jego kursu. Na fali jej popularności Carnegie zaczął sprzedawać kursy korespondencyjne. Książka bardzo przydaje się w kontaktach z innymi ludźmi, szczególnie dla ludzi, którzy uważają się za introwertyków lub którym kontakt z drugim człowiekiem sprawia kłopoty. Absolutnie obowiązkowa lektura.
16. SPIN Selling: Situation Problem Implication Need-payoff – Neil Rackham
Jedna z postaci Moliera mówi w „mieszczanin szlachcicem”: „Wielkie nieba! Od ponad czterdziestu lat mówię prozą, nie wiedząc o tym”. Tak się czułem czytając tę książkę. Ta książka podsumowuje około połowy moich zastrzeżeń wobec klasycznych metod szkolenia sprzedaży. Jeśli byłeś na moim szkoleniu, ta książka wyda ci się znajoma.
Jeśli sprzedajesz produkty lub usługi w środowisku B2B – jest to książka dla Ciebie. Szczególnie jeśli twoje kontrakty są duże. Będziesz zadowolony jeśli kupisz tą książkę swoim handlowcom.
17. Beat the Crisis: 33 Quick Solutions for Your Company – Hermann Simon
Po znakomitej “Confessions of a pricing man” Herman Simon napisał krótką, 200-stronicową książkę z 33 pomysłami na przetrwanie i rozwój po upadku Lehman Brothers. Książka jest napisana w sposób europocentryczny, z typowym dla Simonna skrzywieniem analitycznym. Dobrze jest mieć tę książkę w bibliotece Twojej firmy (my mamy) i wracać do niej, gdy nieuchronnie nadejdzie czas kolejnego kryzysu ekonomicznego.Naturalnie następny będzie różnił się od poprzedniego – ale warto mieć punkt odniesienia w postaci recept, które były trafne ostatnim razem. Te recepty nie są zresztą innowacyjne – po prostu dobra synteza podstawowych opcji, którymi dysponujesz w trudnych czasach.
Jeszcze lepiej jest wziąć się do menedżerskiej roboty już i wdrażać niektóre z tych pomysłów teraz, gdy czasy są dobre. Nie ma co czekać na to aż sytuacja nas do tego zmusi.
Jeśli podobał ci się ten tekst rozważ zapisanie się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing, 🙂
