Pozyskanie 71 klienta powinno być łatwiejsze niż pozyskanie 12 klienta. Nie tylko dlatego, że wiesz co robisz a między 12 a 71 klientem wdrożyłeś CRM i masz już nawet handlowca i proces sprzedaży. Powinno tak być przede wszystkim dlatego, że rozwijasz swoje portfolio w sposób świadomy. Na początku najlepiej jest skoncentrować się na wąskim wycinku rynku. Dla Paypala to byli powersellers na Ebay-u, których wtedy było tylko 1800. Dla Ubera to byli ludzie korzystający z limuzyn w San Francisco. Dla Casbeg to byli mali i średni przedsiębiorcy B2B w Polsce. Nawet iTaxi ostatnio mocno skoncentrowało się na przejazdach B2B. Ta koncentracja nie jest wyjątkowa dla firm usługowych – to jest dobra droga dla WSZYSTKICH firm.
Dzięki zawężeniu inicjalnego rynku jesteśmy w stanie skoncentrować niewielkie zasoby, którymi dysponujemy na początku na inicjalnym zestawie potencjalnych klientów. To powoduje, że z każdą kolejną rozmową handlową uczymy się wąskiego kawałka świata w jednej branży, kraju, wielkości firmy i typie decydenta. Efektem ubocznym jest to, że niewielkimi pieniędzmi i dużym wysiłkiem niewielu ludzi możemy wygenerować duży poziom rozpoznawalności w jednej, małej grupie docelowej.
Dodatkowe profity wynikającej ze skupienia na wąskiej grupie klientów mają miejsce w trakcie współpracy. Małe organizacje nie są w stanie jednocześnie służyć bardzo wielu typom klientów. Gdy służą jednemu typowi klienta z czasem uczą się zaspokajać jego potrzeby coraz lepiej, z większą powtarzalnością. Feedback do tego co robimy od 50 klientów, którzy są do siebie zbliżeni jest o wiele bardziej akcjonalny niż feedback od 5 grup po 10 klientów. To wszystko przełoży się na to jak długo zostają z wami wasi klienci. Retencja klienta w czasie jest kluczowa dla rentowności, wzrostu i opinii na rynku. Wszystko co chcecie osiągnąć będzie łatwiejsze jeśli będziecie mieli za sobą grupę zadowolonych, polecających klientów – a tego nie da się mieć bez retencji.
Gdy jesteśmy firmą B2B i mamy inicjalne rezultaty działalności firmy czyli zadowolonych, płacących klientów powinniśmy zacząć pisać case studies i produkować testy sinatry. Gdy uda nam się pokazać pierwsze 3 case study zaczynamy generować zaufanie do naszego biznesu. Idealnie gdy pokazujemy 3 case study zastosowania naszego rozwiązania w 3 zbliżonych do siebie firmach. Gdy już mamy udokumentowane sukcesy pojawia się przestrzeń do tego, żeby klienci kupowali trochę szybciej, trochę więcej lub trochę drożej.
W tym momencie jeszcze nie jesteśmy bardzo znani. Do bycia dostawcą pierwszego wyboru także daleka droga. Ale najtrudniejszy krok już za nami. Droga do tego, żeby być ekspertem w branży stoi przed nami otworem. Jeśli zdołaliśmy utrzymać dyscyplinę i sprzedajemy dalej do wąskiej grupy klientów przy 10 case study jesteśmy ekspertem. I zaczynamy oddziaływać na sąsiednie branże i zbliżonych (ale nie takich samych) klientów. Gdy sprzedawaliśmy do startupów – zaczynają przychodzić do nas biznesy IT. Gdy do przemysłu ciężkiego – przychodzi przemysł lekki. Gdy do lekarzy – przychodzą dentyści i farmaceuci.
Nie da się zbudować naprawdę dużego biznesu na małym rynku. Jednak każdy duży biznes zaczyna się od małej grupy podobnych do siebie ludzi – która kocha to, że nam płaci. Podstawowy błąd firm, które dopiero zaczynają to brak systematyczności, koncentracji i dyscypliny w marketingu i sprzedaży.
Pierwsza lekcja dla początkujących jest bardzo nieintuicyjna: Żeby kończyć globalnie trzeba zaczynać lokalnie. Gdy masz 7 klientów planowanie pozyskania kolejnych 120 jest nie ma sensu. Skup się na pozyskaniu najbliższych 3.
