Jak rozwijać portfolio firmy usługowej?

J

Pozyskanie 71 klienta powinno być łatwiejsze niż pozyskanie 12 klienta. Nie tylko dlatego, że wiesz co robisz a między 12 a 71 klientem wdrożyłeś CRM i masz już nawet handlowca i proces sprzedaży. Powinno tak być przede wszystkim dlatego, że rozwijasz swoje portfolio w sposób świadomy. Na początku najlepiej jest skoncentrować się na wąskim wycinku rynku. Dla Paypala to byli powersellers na Ebay-u, których wtedy było tylko 1800. Dla Ubera to byli ludzie korzystający z limuzyn w San Francisco. Dla Casbeg to byli mali i średni przedsiębiorcy B2B w Polsce. Nawet iTaxi ostatnio mocno skoncentrowało się na przejazdach B2B. Ta koncentracja nie jest wyjątkowa dla firm usługowych – to jest dobra droga dla WSZYSTKICH firm.

Dzięki zawężeniu inicjalnego rynku jesteśmy w stanie skoncentrować niewielkie zasoby, którymi dysponujemy na początku na inicjalnym zestawie potencjalnych klientów. To powoduje, że z każdą kolejną rozmową handlową uczymy się wąskiego kawałka świata w jednej branży, kraju, wielkości firmy i typie decydenta. Efektem ubocznym jest to, że niewielkimi pieniędzmi i dużym wysiłkiem niewielu ludzi możemy wygenerować duży poziom rozpoznawalności w jednej, małej grupie docelowej.

Dodatkowe profity wynikającej ze skupienia na wąskiej grupie klientów mają miejsce w trakcie współpracy. Małe organizacje nie są w stanie jednocześnie służyć bardzo wielu typom klientów. Gdy służą jednemu typowi klienta z czasem uczą się zaspokajać jego potrzeby coraz lepiej, z większą powtarzalnością. Feedback do tego co robimy od 50 klientów, którzy są do siebie zbliżeni jest o wiele bardziej akcjonalny niż feedback od 5 grup po 10 klientów. To wszystko przełoży się na to jak długo zostają z wami wasi klienci. Retencja klienta w czasie jest kluczowa dla rentowności, wzrostu i opinii na rynku. Wszystko co chcecie osiągnąć będzie łatwiejsze jeśli będziecie mieli za sobą grupę zadowolonych, polecających klientów – a tego nie da się mieć bez retencji. 

Gdy jesteśmy firmą B2B i mamy inicjalne rezultaty działalności firmy czyli zadowolonych, płacących klientów powinniśmy zacząć pisać case studies i produkować testy sinatry. Gdy uda nam się pokazać pierwsze 3 case study zaczynamy generować zaufanie do naszego biznesu. Idealnie gdy pokazujemy 3 case study zastosowania naszego rozwiązania w 3 zbliżonych do siebie firmach. Gdy już mamy udokumentowane sukcesy pojawia się przestrzeń do tego, żeby klienci kupowali trochę szybciej, trochę więcej lub trochę drożej.

W tym momencie jeszcze nie jesteśmy bardzo znani. Do bycia dostawcą pierwszego wyboru także daleka droga. Ale najtrudniejszy krok już za nami. Droga do tego, żeby być ekspertem w branży stoi przed nami otworem. Jeśli zdołaliśmy utrzymać dyscyplinę i sprzedajemy dalej do wąskiej grupy klientów przy 10 case study jesteśmy ekspertem. I zaczynamy oddziaływać na sąsiednie branże i zbliżonych (ale nie takich samych) klientów. Gdy sprzedawaliśmy do startupów – zaczynają przychodzić do nas biznesy IT. Gdy do przemysłu ciężkiego – przychodzi przemysł lekki. Gdy do lekarzy – przychodzą dentyści i farmaceuci.

Nie da się zbudować naprawdę dużego biznesu na małym rynku. Jednak każdy duży biznes zaczyna się od małej grupy podobnych do siebie ludzi – która kocha to, że nam płaci. Podstawowy błąd firm, które dopiero zaczynają to brak systematyczności, koncentracji i dyscypliny w marketingu i sprzedaży.

Pierwsza lekcja dla początkujących jest bardzo nieintuicyjna: Żeby kończyć globalnie trzeba zaczynać lokalnie. Gdy masz 7 klientów planowanie pozyskania kolejnych 120 jest nie ma sensu. Skup się na pozyskaniu najbliższych 3.  

PS. Jeśli podobał ci się ten tekst rozważ zapisanie się na nasz newsletter Casbeg knowledge sharing, żeby nic cię nie ominęło 🙂

O autorze

Bartosz Majewski

CEO / founder of Casbeg. Before that Bartosz was a Cofounder and Sales Director of a B2B startup where in 3.5 years his team acquired 1000 clients from 41 countries. During a decade he closed more than 7 million dollars worth deals.

Dodaj komentarz

Najnowsze wpisy

Kategorie

Archiwa