We wrześniu minie mi 10 lat w sprzedaży. Z perspektywy widzę, że ważnym momentem w życiu handlowca jest zauważenie, że zestaw umiejętności, które posiada daje się przenosić w inne obszary, niekoniecznie związane z biznesem. Kto zrozumie outbound ten rozumie tindera. Kto potrafi dobrze obsłużyć trudnego klienta potrafi poradzić sobie z wkurzoną narzeczoną. Kto potrafi negocjować cenę roboczogodziny programisty zna zasady negocjowania cen mieszkania czy samochodu.
Problem polega na tym, że posiadanie tych umiejętności ma efekty uboczne. Na przykład uczymy się sztuczek czy improwizowania „odbić” na każdy temat. Problem w tym, że sztuczki działają tylko w krótkim terminie. W długim terminie ludzie orientują się, że zostali sprytnie ograni o czym zresztą pisze sam Shopenhauer na ostatniej stronie swoich erystyk:
„Choćby fałsz był najwidoczniejszym zauważa się go nie od razu, ponieważ ludzie zbyt skrępowani są błędem. Jedynie stopniowo sami wyprowadzają wniosek (…) i prawda wychodzi na jaw”.
Konsekwencje stosowania takich „ograń” w stosunku do swojego życiowego partnera, szefa, kumpla czy współpracownika są negatywne i duże. Zaufanie eroduje, komunikacja zanika a w relacjach służbowych zostajemy przynajmniej częściowo odcięci od obiegu informacji. Ludzie zaczynają nas „obchodzić” próbując załatwić sprawy z którym poszliby do nas – gdzie indziej. Co eroduje zaufanie u osób, których nawet nie „ograliśmy”. Rzecz podlega podobnej dynamice co procent składany – z każdą sztuczką ryzyko wpadki rośnie. Czego nie rozumieją faceci próbujący poderwać wszystkie kobiety w biurze na raz (serio, z opowieści koleżanek wiem, że istnieją tacy).
Wniosek: W relacjach długoterminowych i/lub ważnych stosowanie sztuczek jest przeciwskuteczne, a więc nie powinniśmy ich używać- nie tylko dlatego, że to niemoralne, ale również dlatego, że to skuteczny fundament do budowy długoterminowych relacji, które opłacają się bardziej (nie tylko i nie przede wszystkim w pieniądzach).
Z powyższymi kwestiami jest jeszcze jeden problem. Istnieją ludzie, którzy robią to całkowicie nieświadomie. Naturalne talenty, które pomimo braku wyszkolenia są w stanie komunikować się skrajnie nieuczciwie. Problem z nimi jest taki, że bardzo łatwo im zbyć problem za pomocą szczerego „nie wiem o czym mówisz”. Dla potraktowanego nieuczciwą argumentacją nie ma jednak znaczenia, czy ktoś zrobił to specjalnie czy też nie. Rzecz ma się tak samo wśród ludzi wyszkolonych – którzy praktykowali tak długo, że przeszli na poziom tzw. nieświadomej kompetencji, gdy sprawne odbicia argumentacji stają się ich druga naturą. Stąd pomyślałem, że napiszę blogpost, który kataloguje najczęstsze nieuczciwe argumentacje, żeby stosować go jako odbicie na powyższy, morderczo skuteczny argument „Ale o co ci chodzi?”. Oczywiście, im częściej słyszycie poniższe pytania lub argumenty od danej osoby tym mniejsze prawdopodobieństwo, że robi to faktycznie nieświadomie.
1. A u was biją murzynów!
Przykład zawiera się w starym PRLowskim dowcipie:
W ZSRR zbudowano nowy superkomputer. Testują go zagraniczni dziennikarze akredytowani w Moskwie.
– W którym kraju produkuje się najwięcej stali?
– W ZSRR – wyrzuca odpowiedź komputer.
– W którym kraju produkuje się najwięcej energii elektrycznej?
– W ZSRR
– W którym kraju ludzie żyją najbiedniej?
– … a u was to Murzynów biją!
Gdy na skargi testerów, którzy opieprzają programistów za głupie błędy programiści wypominają im niewykryte błędy dyskusja nie będzie prowadzić do niczego. Tego typu postawy w argumentacji trzeba bezwzględnie tępić.
2. Dlaczego nie zrobiłeś tego pół roku temu?
Argument morderczo skuteczny szczególnie w środowiskach cechujących się wysoką zmiennością i złożonością (startupy). W praktyce każdą zmianę daje się torpedować za pomocą tego argumentu – bo wszystko zawsze dało się zrobić wcześniej. Traktuję to jak papierek lakmusowy – im częściej ktoś o to pyta, tym większe prawdopodobieństwo, że nie radzi sobie dobrze ze zmianami.
3. Kto jest winny?
To pytanie to także mój papierek lakmusowy. Pytanie prowadzi do polowania na czarownice, odruchów obronnych i rozbicia koalicji poparcia dla zmian – szczególnie w firmach o demokratycznych kulturach w których w podejmowanie kluczowych decyzji o zmianach zaangażowane jest większe grono osób. Im bardziej skupiamy się na szukaniu winnych (nawet jeśli nie wyciągamy konsekwencji) tym bardziej osłabiamy poszukiwania rozwiązań.
4. Argumenty ad personam
Przykład: Jak Pan może wypowiadać się o stanie wojennym? Pana wtedy na świecie nie było!
Przykład 2: Tego jeszcze brakowało, żeby nam marketing robił strategię produktową.
Ta argumentacja jest nieuczciwa bo deprecjonuje rozmówcę oraz zakłada, że nie może on mieć nic wartościowego do powiedzenia (co jest wprost przeciwne do zasad np. koncepcji kaizen, które zakładają, że każdy może być źródłem zmian na lepsze)
5. Argumenty koncentrujące się na skrajnych przypadkach (Edge case)
Przykład: Ten olejek do opalania nie może być dopuszczony do sprzedaży bo może spowodować wysypkę rudym piegowatym azjatom uczulonym na laktozę
Szafowanie „edżkejsami” jest na ogół kompletnie bez sensu z jednym wyjątkiem – gdy mają szansę zamienić się w czarne łabędzie, a więc zdarzenia niskiego prawdopodobieństwa i ogromnych konsekwencji. Wiemy jednak na pewno, że jest nieuczciwy gdy używa się go w sprawach nie mających wielkich konsekwencji. To wyjątkowo skuteczny sposób ubijania inicjatyw bez ich faktycznego ubicia. Wystarczy naprodukować odpowiednio dużo edge case’ów do zaadresowania i dowolna inicjatywa stanie się niewdrażalna.
6. Jako programista / kobieta / Polak uważam, że…
Stan rzeczy nie jest determinowany przez to kim jesteś. Bycie ciemnoskórym nie powoduje, że twoje zdanie na temat danych dot. średniej długości życia ciemnoskórych w USA jest bardziej trafny czy prawdziwy.
7. Niekonsekwencja
Przykład: Współpracownik, który w rozmowie z szefem mówi rano „Nie zależy mi już aż tak na pieniądzach. Skupiam się na innych priorytetach.” a następnie próbuje wynegocjować podwyżkę.
8. Pytanie z tezą
Przykład: Czy przestał Pan już bić żonę?
Co byście dodali do tej listy?
